事例・トピックス~育成の森~

テーマ別・課題別研修2020/10/15

【事例紹介】 実践型営業研修 STEP3

営業社員向け研修

研修の背景・趣旨

前回更新『実践型営業研修 STEP1』『実践型営業研修 STEP2 (リンクが開きます) からの連続講座です。1カ月間職場実践に取り組んだうえで、再集合します。

【各STEPの位置づけ】
■STEP1:手段ではなく、目的、価値を売ることの重要性を知る。提案型営業の土台知識を習得する。
■STEP2:STEP1からの活動状況を確認し、変化・成長を実感する。実際の案件情報に基づくロールプレイにより、商談時のニーズ把握の力を高める。

■STEP3:STEP2からの活動状況を確認する。実際の案件情報、提案書に基づくロールプレイにより、商談時の提案、見切り、クロージングの力を高める。<今回は、ここ!>

研修の趣旨(ねらい)

1.STEP2からの新規開拓営業の実践状況を共有する
2.実際の案件を基にしたロールプレイングでの体感を通して、実践力を磨く
3.自身の営業活動を更に改善する

プログラム

■STEP2の事後課題・実践状況の共有
■実践ロールプレイング
・実際の案件に基づくロールプレイング
 (特に商談、見切り、クロージング)
■提案書のブラッシュアップ
■実際の案件でのプレゼンテーション(商談)
■今後に向けて




研修のポイント

■2種類のロールプレイで力だめし
まずは、実際の案件に基づくロールプレイ(着座での商談)。商談、見切り、クロージングを意識して行う。質問内容、提案書のつくり等、前のSTEPからの着実な変化が見られ、成長実感も湧く。
次に、実際の案件に基づくプレゼンテーション(立って行うパターン)。効果的なデリバリーの仕方についても学び、伝わるプレゼンテーションを実践する。様々なパターンを経験することで、実践力が高まる。

参加者の声 -VOICE-

STEP1~3を通して、自分の業務の振り返り、今後の営業に活かせることがたくさんありました。ありがとうございました。

STEP1~3にかけまして、講師の方にご指導頂き実際にプレゼン資料を作成したりと、大変濃い内容の研修が出来ました。

全3回(4日間)参加させていただき、新しく知った事、知っているつもりでいた事、間違って理解していた事と様々ありました。今回の研修を後日改めてふり返って、しっかりと自分の力にしたいと思います。ありがとうございました。

計4日間にわたって、内容も現段階の自分にとってハードなものであったが、今まで知らなかった、教わっていなかったけれども営業としての能力向上のために必要な知識を講義とワークを通じて得る事ができた。

実際に当社の案件を通してプレゼンをする事は、現実味があって分かりやすく、ロールプレイングをする上で参考になりました。

お客様が本当に求めている事を引き出し、それをシンプルに的確に表現する事が非常に重要だと感じました。そこを意識していきたいと思います。

今回の講義で、提案書のブラッシュアップを図った資料を見直してみて、1スライド1メッセージの大切さ、客へのわかり易さ等、改めて勉強になりました。また、プレゼンの方法ではスライド間の繋がりの言葉の重要さと、資料以上のプラスαのメッセージを打ち出す事がさらにお客様の関心を引き寄せる重要な技術となる事が勉強になりました。

新規顧客獲得に向けて、今後特に見切りとクロージングを実践していきたいと思います。また、営業経験も浅い為、紹介・リピートを増やしていく為に、まずは顧客の信頼を勝ち取りにいきます。

商談は練習が必要であると気付きました。デリバリースキルによる伝わり方が大きく変わるので自分のプレゼンテーションでも、言葉遣い、態度など、提案者にふさわしいスキルを身につけたいです。

手段を売るのでは無く、価値を売ることを、改めて実感しました。

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