事例・トピックス~育成の森~

テーマ別・課題別研修2020/09/24

【事例紹介】 実践型営業研修 STEP1

営業社員向け研修

研修の背景・趣旨

単に物を大量に作り、納めることで喜ばれ、利益が上がっていた時代は終わりを迎えました。企業の営業活動において重要なのは、“自社の商品・サービスを通して、いかにお客様の課題を解決することができるか=目的・価値を提供することができるか”に変わってきています。
今回は、時代の変化に合わせて提案型営業(価値売り)の考え方を組織に浸透させ、実践的に新規営業力を高めるプログラムを実施しました。

☆こんな想いをお持ちの方々にお勧めです!
高収益体制な組織を目指したい
既存顧客だよりの風任せ営業から脱却したい
新規顧客の開拓力を強化したい
待ちの営業スタイルから、攻めの営業スタイルに切り替えたい
競合との差別化を図りたい
戦略的、科学的に営業活動を行いたい
営業部門以外の営業マインドを高めたい

【各STEPの位置づけ】
■STEP1:手段ではなく、目的、価値を売ることの重要性を知る。提案型営業の土台知識を習得する。<今回は、ここ!>
■STEP2:STEP1からの活動状況を確認し、変化・成長を実感する。実際の案件情報に基づくロールプレイにより、商談時のニーズ把握の力を高める。
■STEP3:STEP2からの活動状況を確認する。実際の案件情報、提案書に基づくロールプレイにより、商談時の提案、見切り、クロージングの力を高める。

研修の趣旨(ねらい)

1.新規営業の基本を身につける
2.提案型営業の基本プロセスを学ぶ
3.ケーススタディを通して、自身のできていること、今後の課題を見出し、一歩踏み出す

プログラム

【1日目】
■営業の機能とは
■営業で成果を出す基本的な考え方
■提案型営業、押し売り営業、御用聞き営業の違い
■見込みのお客様のアポとり
・ドアノックツール
■ヒアリング
・ケースロールプレイング
■提案書の書き方(シナリオスキル)
■ケーススタディ
・ヒアリング項目の検討
・チーム毎にヒアリング
・提案書の作成

【2日目】
■ケーススタディ つづき
■商談、プレゼンテーション(デリバリースキル)
・提案書のプレゼンテーション
■見切り
■クロージング
■STEP2に向けて
・事後課題について


  

研修のポイント

■営業社員を否定しないこと
今までのやり方、上げてきた成果はOKというのが大前提。今起きている世の中の変化に合わせて、変えていくべき部分は変えていこうというスタンスで講師も接する。
■科学的なアプローチ
お伝えするのは頭ごなしの精神論ではなく、体系化された営業プロセスと手法。
■ロールプレイによる力だめし
先ずは自身の現状を知ることからスタート。力試しをし、自身と向き合うきっかけをつくる。他の営業パーソンの姿から学ぶ。
■営業活動“量”の改善
「営業の成果=量×質」のフレームに基づき、先ずはお客様とのフェイシングタイムを増やすことから着手する。研修後、日々の営業活動量を計測し、次のSTEPで分析・改善を行う。

参加者の声 -VOICE-

非常に有意義な研修でした。対象社員だけでなく、上席の社員の方もずっと聴いておられた事が印象的でした。変化が必要とは知っているけど…という気持ちの中で、やさしく後押しいただけました。

全体を通じてワークが多かったことが良かった。営業として、提案を優位に進められるようなテクニックを知ることができた。知らなかったこと、理解を再認識したことを今一度整理して自分の力にしたい。

営業のスキルは、先輩の話し方、姿勢をマネて身に付けてきました。改めてスキル、テクニックを教材として専門家から教わり、自身の棚おろしができました。

講義内容は基本的に非常にわかりやすかった。なぜかというと当社の業界に置き換えて説明があったため。

我々が一番苦手としている(軽視している)「提案営業」への研修という事で非常に勉強になった。特に基本プロセス、ヒヤリング内容の違いでプレゼンにも大きな差(内容の相違)が出るとは初めて知った。弊社の提案型営業は、提出日に資料が完成するなど、作る側への比重が大きかったと痛感している。今後は本来の目的をしっかりと頭に入れ、社内向けでなく、社外へ向けた営業をしていく必要がある。

非常に分かりやすい講義で、今後の営業に繋がると感じました。内容が濃く、量も多かったので、家に帰り復習します。

新規顧客に対するPRとして、自社の特長や、顧客が受けられるメリットを伝えることが大切だと分かったが、業界の性質上他社との差別化が難しく、今後の課題だと感じた。

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