事例・トピックス~育成の森~

テーマ別・課題別研修2020/10/06

【事例紹介】 実践型営業研修 STEP2

営業社員向け研修

研修の背景・趣旨

前回更新『実践型営業研修 STEP1(リンクが開きます)』からの連続講座です。
1カ月間職場実践に取り組んだうえで、再集合します。

【各STEPの位置づけ】
■STEP1:手段ではなく、目的、価値を売ることの重要性を知る。提案型営業の土台知識を習得する。
■STEP2:STEP1からの活動状況を確認し、変化・成長を実感する。実際の案件情報に基づくロールプレイにより、商談時のニーズ把握の力を高める。<今回は、ここ!>
■STEP3:STEP2からの活動状況を確認する。実際の案件情報、提案書に基づくロールプレイにより、商談時の提案、見切り、クロージングの力を高める。

研修の趣旨(ねらい)

1.STEP1からの新規開拓営業の実践状況を共有する
2.実際の案件を基にしたロールプレイングでの体感を通して、実践力を磨く
3.自身の営業活動を更に改善する

プログラム

■STEP1の事後課題・実践状況の共有
■実践ロールプレイング
・実際の案件に基づくロールプレイング
 (訪問アポイント、状況・ニーズ把握)
■提案書のブラッシュアップ
■紹介、リピート、クロスセル
■新規開拓営業で成果を出すための課題の共有
■STEP3に向けて



研修のポイント

■営業活動量の測定とふり返り
事前に1カ月間の活動量を集計し、研修時にどのくらい行動を変えられたかふり返る。お客様との対面時間の割合が可視化されるため、納得度が高く、目標や次の課題も明確にしやすい。

■実際の案件に基づくロールプレイ
事前に、自身が実際に進めている(あるいは過去の)案件について情報をまとめ、初回提案書を用意する。
研修当日は、案件情報を基にロールプレイを行う。この時、自身はお客様側に座り、営業役は他の参加者に務めてもらう。
他人の経験から学ぶ効果や、自身の案件を客観的に見て、普段と違った発見が得られるといった効果も期待できる。

■ロールプレイのお客様役は、講師
研修参加者同士のロールプレイも良いが、お客様役の対応が属人的になってしまい、求められるレベルのロールプレイにならないことも。
講師がお客様役を務めることで、研修での学びのポイントを意識したお客様の反応や質問を返すことができ、より効果的な学びの場になる。

■提案書のブラッシュアップ
「一度やってみてもらえれば分かります!」では新規のお客様には伝わらない。「○○さんと付き合うと良さそうだ」「○○さんにお願いすると上手く進みそうだ」と感じていただくための提案書のポイントを学ぶ。

参加者の声 -VOICE-

自分の活動を数字で捉えて、改めて新規営業に割いている時間の少なさ、業務の内容の見直しの必要を認識できました。提案資料を改めて指導いただく機会を与えていただいて、大いに勉強になっております。

日常業務を数値化することで、自身が新規顧客獲得のための動きができていないことがわかった。明日より自身の仕事を棚卸しし、業務に臨みたい。

STEP1での講義の内容がSTEP2で実践することで理解度が上がった。

実存案件を基に、実践研修をいただきました。特に提案書のブラッシュアップでは、想定以上の精度と振り返りが必要なことを認識いたしました。常にお客様目線に立って、丁寧な仕事をしたいと思います。

CSとCLの違いについて、既存顧客への継続訪問の必要性を感じました。新規案件に追われるあまり、蔑ろにしていた部分でした。

会社の強みをお客様に聞かれて答えられない場面があり、「会社の歴史が長いです」という回答しかできていませんでしたが、次回から顧客基盤が強いなどと、もう一歩踏み込んだ説明をしたいです。

先輩方が実際にお客様と接するときの話し方や姿勢を見ることができました。言い回しやテンポを勉強することができました。

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